Pareto Prinzip im Umgang mit Nutzer:innen und Kund:innen: Warum du 80/20 im Kopf haben solltest
Am Bekanntesten sind die Bezeichnungen “80-20-Regel” und “Pareto-Prinzip”. Die Idee ist einfach aber tiefgründig: 80 Prozent der Effekte stammen von 20 Prozent der Ursachen.
Gerade im Marketing und Vertrieb lässt sich Pareto’s Prinzip sehr anschaulich einsetzen und öffnete schon manchem die Augen, der meinte sehr beschäftigt zu sein.
Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto (1848-1923) hat bei seinen Recherchen entdeckt, dass der größte Teil seines Landes, etwa 80 Prozent, im Besitz einiger weniger mächtiger Menschen war. Nämlich rund 20 Prozent der Bevölkerung. Pareto war von diesem Befund überrascht; Zu seiner Verwunderung hat er dann zusätzlich entdeckt, dass sich dies in anderen Ländern ebenso verhielt.
20 percent of your activities will account for 80 percent of your results
Das Pareto-Prinzip im Umgang mit Kunden
Marketing-Stratege Perry Marshall hat Pareto zu seinem logischen Extrem gebracht. Er nennt es das “explosive Potenzial von 80/20” und diskutiert in seinem spannenden Buch 80/20 Sales and Marketing , wie tief und wie stark 80/20 tatsächlich ist.
Marshall hat auch das exponentielle Pareto-Prinzip exponentiell näher betrachtet: Nehmen wir an, dass 20 Prozent Deiner Kundinnen und Kunden für 80 Prozent Deines Umsatzes verantwortlich sind. Nimm jetzt diese 20 Prozent und analysiere sie. Was Du entdecken wirst, ist, dass 20 Prozent dieser Gruppe (20 Prozent von 20 Prozent) für 80 Prozent dieser Verkäufe verantwortlich sind. Und wenn Du diese 20 Prozent nimmst, kannst Du das Pareto-Prinzip erneut anwenden.
Der Schriftsteller Dave Lavinsky erklärte, dass “das Pareto-Prinzip auf die dritte und vierte Potenz skaliert und so weiter, wenn die Zahlen groß genug sind”. Marshall sagt, dass es unendlich ist.
Unendlich oder nicht, das Prinzip bietet einige leistungsstarke Anwendungen im Marketing. Hier sind einige Dinge, die Du wissen solltest:
80% Deiner Umsätze kommen von 20% Deiner Kund:innen
Dies ist die häufigste Beobachtung des Pareto-Prinzips. Zum Glück ist es ziemlich einfach herauszufinden, ob es für Dein Business gilt. Wenn Du feststellst, dass der Großteil Deiner Umsätze von etwa 20 Prozent Deiner Kundinnen bzw. Kunden stammt, stelle sicher, dass Du daran arbeitest, diese Kund:innen zu binden und gut zu behandeln. Darüber hinaus möchtest, ja musst du gar schon mehr Kunden wie diese finden.
80/20 zeigt Dir auch an, wo verborgene Potenziale sind. Hier ein Beispiel von 80-20 Curve.
So wären an diesem Beispiel von dem 20% Anteil der Käufer auch bereit, mehr für das Produkt zu bezahlen als Du aktuell dafür bepreist.
Identifiziere Kund:innen, die in letzter Zeit häufig gekauft und am meisten ausgegeben haben. Finde heraus, woher diese 20 % kommen – die Power-Kanäle, die diese Kunden auf dich aufmerksam werden ließen, die Inhalte mit denen sie interagiert haben. Optimiere, verbessere und fördere Sie diesen Content.
Führe eine demographische und psychographische Studie zu Deinen 20 Prozent durch. Je besser Du sie kennen lernst, desto besser kannst Du sie ansprechen. Konzentriere dich auf Deine besten Kund:innen – das sind in der Regel nur rund 20 Prozent.
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80% Prozent Deiner Online-Produktverkäufe stammen von 20% Ihrer Produkte oder Services
Welche Produkte oder Services verkaufst Du? Wenn das Pareto-Prinzip für Dein Unternehmen gilt, dann hast Du einige Top-Verkäufer, die für etwa 80 % deines Umsatzes verantwortlich sind. Dies sind die Produkte und Services, die Du verbessern, fördern, bewerben und pushen solltest. Sie sind die Top-Verkäufer aus einem bestimmten Grund, also mach das Beste aus ihnen.
80% Deiner Website-Besucher stammen aus 20 % Deiner Keywords
Viele Unternehmen verbringen viel Zeit damit, Keywords zu entwickeln, eine Keyword-Strategie zu bilden und diese Keywords auf ihrer Website anzuwenden. Aber das Erstaunliche an Keywords: In den meisten Fällen stammen 80 Prozent Ihrer Zugriffe und Besucher aus nur 20 Prozent Ihrer Keywords. Ich habe festgestellt, dass das Verhältnis in der Regel noch stärker gewichtet ist.
80% Prozent Deiner Content-Marketing-Leads stammen aus 20% Deiner Inhalte
Sicherlich weißt Du, dass Content Marketing als ein nachhaltiger Kanal in Deinem Portfolio Sinn macht. Aber weißt Du, woher Deine Content-Marketing-Leads kommen? Wenn Deine Erfahrung wie die von uns ist, wirst Du feststellen, dass die meisten Leads und Zugriffe nur aus 20 Prozent Deiner Content-Assets stammen. Wenn wir Kund:innen dazu animieren, ihre Content-Marketing-Ressourcen zu analysieren, entdecken sie normalerweise ein Stück Evergreen Content, das für viel Traffic sorgt.
80% der Social Sharings stammen aus 20% Deiner sozialen Updates
Schau Dir mal genauer Dein Social Sharing an. Woher kommen all diese Likes, Shares und Retweets? Sie stammen wahrscheinlich von nur 20 Prozent Deiner eigenen Updates. Suche mithilfe eines Social Analytics-Trackers nach den Funktionen, die Deine starken sozialen Updates gemeinsam haben, und wende sie auf die anderen Updates an.
80% Prozent des Umsatzes kommen von 20% Deiner Vermarktungs Channels
Wenn Du deine bestehenden Marketing Kanäle ansiehst, untersuchst und gegeneinander vergleichst, wirst Du erkennen, dass manche (rund 20 Prozent) die meist performenden Kanäle sind. Diese solltest Du genauer unter die Lupe nehmen und ausbauen.
80% der Kundenbeschwerden stammen von 20% der Kund:innen
So wie die meisten Verkäufe von 20 Prozent Deiner Kunden kommen, kommt der stärkste Pain bei Dir auch von 20 Prozent deiner Kunden. Das sind die Kunden, die deinen Helpdesk auf Kurzwahl haben, Du mit Namen kennst und von denen Du dir manchmal wünschst, Du hättest sie lieber nicht als Kunden.
Fazit
Das Pareto-Prinzip ist kein Gesetz. Manchmal kann es angewendet werden, vielleicht aber nicht immer. Es kann sehr mächtig sein. Und das bedeutet die gleiche Art von Macht, die entsteht, wenn Du endlich erkennst, dass Daten eine Geschichte erzählen und dass diese Geschichte umsetzbar ist.
Wende das Pareto-Prinzip mit Bedacht an. Aber wende es an. Es wird sich extrem positiv auf Deine Traktion auswirken.
MD tractionwise | Behavioral Data & UX