Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht – So gelangst du zur USP
Hallo, ich bin Dein idealer Kunde. Verrate mir doch bitte eines: Warum sollte ich mich gerade für Deine Lösung entscheiden, was ist Dein Alleinstellungsmerkmal?
So oder so ähnlich könnte die typische Frage dazu lauten, deren Antwort Dein Alleinstellungsmerkmal oder Herausstellungsmerkmal ist.
Dabei geht es beim Definieren des Alleinstellungsmerkmals nicht darum, besser in den Regularien und Maßstäben anderer zu sein. Vielmehr solltest Du selbst eine andere Perspektive oder einen eigenen Maßstab schaffen, in dem Du für Deine gewünschten Kund:innen hervorstechen und sichtbar glänzen kannst.
Im sprachlichen Gebrauch wird hier häufig von der Unique Selling Proposition, oder USP, gesprochen. Völlig korrekt ist in diesem Zusammenhang auch die Bezeichnung Value Proposition, Wertangebot oder Nutzenversprechen.
Der Kundennutzen: Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal benötigst
Sehr wahrscheinlich werden sich viele Deiner potenziellen Kund:innen damit schwertun, zu entscheiden, welche Option, welcher Anbieter, welches Produkt oder Service gerade in ihrer Situation das Richtige ist. Es kann für Kundeinnen und Kunden sehr ermüdend, wenn nicht sogar entmutigend sein, wenn sie vor einer Überauswahl an Möglichkeiten stehen.
Es ist Deine Aufgabe, den Kunden auf diesem Weg zu unterstützen und ihm die Entscheidung leichter, entspannter, verdaulicher zu machen. Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School und Autor, sagt: Die Differenzierung ist eine der wichtigsten strategischen und taktischen Aktivitäten, für die sich Unternehmen ständig einsetzen müssen.
So schaffen es aktuell meist diejenigen Unternehmen, Märkte komplett zu durchzurütteln (disruptieren), die sich extrem klar auf die Kundenbedürfnisse ausrichten und zugleich eine innovative Lösung bieten. Ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal hängt also stark mit dem Kundennutzen zusammen.
Unique Selling Proposition: Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Einfach ausgedrückt ist Deine USP, die Unique Selling Proposition, was Dein Unternehmen, Produkt oder Service von allen anderen in Deinem Markt abhebt. Was unterscheidet Dich von der Konkurrenz? Das Alleinstellungsmerkmal hilft dabei, Kund:innen zu gewinnen und auch zu binden.
Vielen Unternehmen fällt es schwer, diese Alleinstellung oder Herausstellung für Kunden verständlich zu formulieren. Daher ergibt es Sinn, sich der USP aus Sicht der eigenen Kunden zu nähern. Denn wenn Du erkennst, welche Dinge für Deine Kund:innen von Relevanz sind (Preis, Qualität, Leistungen, Design etc.), kannst Du Dein Angebot darauf ausrichten. Du erschaffst Dir einen Wettbewerbsvorteil, indem Du Kundenbedarfe (sogenannte Customer Needs) bedienst.
Das Alleinstellungsmerkmal aus Kundensicht
Zu oft verlieben sich Unternehmer in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen, dass sie die Bedürfnisse der Kundin bzw. des Kunden, nicht ihre eigenen, befriedigen müssen. Es geht darum, dass Du möglichst frühzeitig verstehst, was die Kaufentscheidung und das Verhalten Deiner Kund:innen beeinflusst. Letztlich geht es um Verkaufspsychologie.
Entdecke in diesem Zusammenhang, warum Kunden gerade Dein Produkt anstatt das eines Wettbewerbers oder Konkurrenten kaufen. Das schaffst Du sehr früh durch Customer Development Interviews, der Deine Wettbewerbsanalyse anreichert: Bei bereits verkauften Produkten sprichst Du die existierenden Kunden ganz gezielt darauf an. Das Ziel ist es, durch Feedback besser zu werden und dich vom Wettbewerb und der Konkurrenz abzuheben.
USP entwickeln: Wie löst Dein Unternehmen die Probleme von Kund:innen?
Verbraucher wollen an sich keine Produkte kaufen – sie wollen ihre Probleme lösen. Zum Beispiel wollen Kunden Kostenersparnis, Zeitersparnis oder ein Einhalten von Regularien oder Gesetzen erreichen. Um ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, untersuche das Profil Deines perfekten Kunden und bringe die Bedürfnisse zusammen, die sie oder er am meisten stillen möchte. Wenn Deine zukünftigen Kunden Produkte oder Services von Dir wählen, wie wird ihr Leben dadurch verbessert? Was macht Dein Unternehmen, Dein Produkt oder Deinen Service so anders, dass potenzielle Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen wählen sollten? Was verschafft Dir Exklusivität, was lässt dich unverwechselbar und vor allem herausragend positionieren?
Die Antworten auf diese Fragen sollten das Fundament Deines USP bilden.
Nun, wo Du weißt, wer Dein idealer Kunde oder Wunschkunde ist, welche Bedürfnisse er hat, ist es an der Zeit, das Wertangebot so zu formulieren, dass es für Deine Kunden konkurrenzlos wird. Ein Beispiel hierfür wird seit Jahren in unterschiedlichen Branchen angewendet und Du kennst es sicherlich bereits. Die Garantie. Unternehmen geben eine „Geld-Zurück-Garantie“, „Sauberkeits-Garantie“, „Gewinn-Garantie“ und so weiter, um den letzten Widerstand beim Kunden zu brechen.
5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal: Formulierung Deiner USP
Im Folgenden haben wir Dir kurz und prägnant die fünf wesentlichen Schritte zum Formulieren einer hervorragenden USP zusammengestellt:
- Schritt 1: Beschreibe Deine Zielgruppe
- Schritt 2: Erkläre das Problem, das Du für Deinen idealen Kunden löst
- Schritt 3: Liste die wichtigsten Unterscheidungskriterien (in Deiner Skala) auf
- Schritt 4: Definiere Dein Versprechen (z. B. Deine Garantie)
- Schritt 5: Kombiniere die vorigen Inhalte, schleife sie fein und reduziere
So viel vorab: Diese fünf Schritte sind nicht in einigen wenigen Stunden oder nebenher durchlaufen. Willst Du ernsthaft eine USP und ein Herausstellungsmerkmal formulieren, brauchst Du dafür Zeit.
Beziehe nicht nur Deine Kund:innen in den Prozess mit ein, sondern auch Kollegen oder Personen, die Deinem Business nahestehen. Oftmals hilft Input von außen, die USP noch nuancierter zu formulieren. Auch Benchmark kann helfen: Was machst Du besser als Deine Mitbewerber und konkurrierenden Marktbegleiter?
Beispiel für eine sehr gute und Kunden fokussierte Unique Selling Proposition
Es gibt jede Menge Beispiele für Slogans, Claims und tolles Marketing. Ein kundenzentriertes Alleinstellungsmerkmal, das nachvollziehbar und auch für andere Unternehmen als Inspiration dienen kann, ist das von Domino’s Pizza:
You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.
Domino’s stellt klar heraus, wie sich Produkt (Pizza) und Service (extrem schnelle Lieferung frei Haus) von der Konkurrenz abheben. Das Wertversprechen ist die Geld-zurück-Garantie. Raffiniert, oder?
Wie lautet Dein Alleinstellungsmerkmal?
Genug gelesen, jetzt geht es an Deine eigene USP. Wie und wodurch hebst Du Dich vom Wettbewerb ab? Finde eine überzeugende, verteidigungsfähige Formulierung für dein Verkaufsversprechen die deine Leistungsmerkmale zielgruppenorientiert in den Vordergrund stellt. Sobald Du dein perfektes Nutzenversprechen gefunden hast bzw. diese mithilfe unserer Tipps feingeschliffen hast, sende es uns doch zu. Schließlich muss die Botschaft Deines Alleinstellungsmerkmals kommuniziert werden.
Wir sind gespannt und freuen uns auf inspirierende USPs, von denen wir die großartigsten nach und nach als Beispiele in diesen Artikel aufnehmen. Sende einfach eine Mail an welcome@tractionwise.com. Wir freuen uns, Dein Alleinstellungsmerkmal zu lesen.
Häufige Fragen zum Alleinstellungsmerkmal
Hier sind einige zu nennen: Abwechslung, Individualität, Leistungssteigerung/Wachstum, Beständigkeit, Prestige und Anerkennung, Sparen/Kostenreduktion, Gewinn/Rendite erzielen, Sicherheit, Ersparnis von Zeit, Genuss, Gesundheit, Schmerzreduktion, Macht/Kontrolle, Unterhaltung, Einfachheit/Bequemlichkeit, Gutes tun/einen Beitrag leisten.
Das findest Du direkt hier oberhalb im Artikel. 5 Schritte zu einem grandiosen Alleinstellungsmerkmal durch Zielgruppenbeschreibung, Problemerkenntnis und dem Formulieren eines Wertversprechens (Value Proposition).
Näherst Du dich dem Thema von der Kundenseite, also dem Bedarf, dann ist die Formulierung eines Alleinstellungsmerkmals (USP) nahezu identisch, egal ob Produkt oder Dienstleistung.
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