Lean Startup: Mit dieser Methode entwickelst du schlank, schnell und 100% kundenzentriert
So erweist sich die Methode als ressourcenfreundlich – was nicht nur im Start-up-Umfeld von großem Vorteil ist. Aber wie funktioniert Lean Startup und wie kannst Du den Innovationsprozess in Deinem Unternehmen oder Deiner Geschäftsidee sinnvoll einsetzen?
Die Lean Startup Methode von Eric Ries
„Lean Startup ist about Learning what your customers really want. It’s about testing your vision continuously, adapting and adjusting before it’s too late“ – so lautet der Klappentext von Eric Ries Bestseller The Lean Startup, der im Jahr 2011 erschien.
Bevor Eric Ries als Autor internationale Bekanntheit erlangte, erprobte er Lean Startup in seinen eigenen Unternehmen. Während die ersten Start-ups von Ries scheiterten, konnte er als Mitgründer und Chief Technical Officer (CTO) von IMVU immense Erfolge verbuchen: Schon 2009 war die Bilanz mit Einnahmen von 22 Millionen Dollar überaus positiv. Heute hat das soziale Netzwerk mehr als 40 Millionen Nutzer und exzellentes Kundenfeedback.
Lean Startup ist also eine Methode, die aus der Praxis im Start-up-Umfeld entstanden ist. Kaum verwunderlich ist daher ihr unkompliziertes „Trial-and-error“-Prinzip, das ein wesentliches Charakteristikum vom Innovationsprozess Lean Startup ist.
Scheitere schnell, scheitere oft und lasse dabei Überflüssiges los.
Dieser wissenschaftliche Ansatz kann auf Daten und Wiederholung sowie auf Kundenzentrierung ausgelegt als Ansatz der praktischen Innovation zusammengefasst werden. So differenziert sich Lean Startup auch von der klassischen Wasserfallmethode, die man aus der klassischen Produktentwicklung kennt. Mehr zur kundenzentrierten Produktentwicklung erfährst Du in diesem Artikel.
Grundlagen und Begrifflichkeiten: Von MVP bis hin zum iterativen Arbeiten
Wird von Lean Startup gesprochen, ist häufig auch die Rede von iterativem Vorgehen und einem MVP (kurz für: Minimum Viable Product). Während beim iterativen Vorgehen vor allem die schrittweise Optimierung im Vordergrund steht, setzen MVPs auf die kostensparende Entwicklung von Geschäftsmodellen oder konkreten Produkten.
Was zeichnet ein iteratives Modell aus?
Iteratives – also wiederholtes – Vorgehen ist auch unter dem Begriff des inkrementellen Vorgehensmodells bekannt. Vor allem in der Softwareentwicklung hat sich diese agile Arbeitsweise bewährt.
Bekannt unter agile Manifesto (zu deutsch: agiles Manifest) definierten im Jahr 2001 17 amerikanische Softwareentwickler ein Standardwerk für agile Denk- und Verhaltensmuster, die bis heute in der Entwicklung Anwendung finden und mit weiteren Frameworks, wie z. B. Scrum verschmolzen sind.
Die vier Wertepaare des agilen Manifests
- Individuen und Interaktionen mehr als Prozesse und Werkzeuge.
- Funktionierende Software mehr als umfassende Dokumentation.
- Zusammenarbeit mit den Kund:innen mehr als Vertragsverhandlung.
- Reagieren auf Veränderung mehr als Befolgen eines Plans.
Durch kleinschrittige Optimierungen ist es möglich, sich sukzessive dem gewünschten Ergebnis anzunähern und immer wieder Verbesserungen am Produkt vorzunehmen.
Aber nicht nur Verbesserungen am Produkt: Durch die ständigen Wiederholungen und das stetige Dazulernen und Optimieren aus den vorherigen Versuchen werden neue Erkenntnisse gewonnen. Dieses iterative Vorgehen und die Arbeit mit mehreren Entwicklungszyklen ist die Basis von Lean Startup.
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Minimum Viable Product: Minimalanforderungen erfüllen
Mit kleinschrittigen Entwicklungsrunden geht auch ein MVP einher: Das Minimum Viable Product ist ein Produkt, das zunächst nur minimale Anforderungen erfüllt. Basierend auf einem solchen Produkt lassen sich – wieder schrittweise – Optimierungen durchführen. Diese Herangehensweise ist nicht nur effizient und messbar, sondern auch kostengünstig.
Wichtig:
MVPs müssen dennoch den Kundennutzen erfüllen. Sie müssen nicht ein schönes Design und die beste Usability und UX besitzen. Bis zu einem gewissen Maß müssen sie in ihrer Nutzung funktionieren und somit Kundenbedürfnisse erfüllen.
Der Vorteil davon: Um zu testen, ob Produkte oder Geschäftsmodelle tragfähig funktionieren (am Markt ankommen, sprich: kundenzentriert genug ist), werden nicht große Summen in eine vollumfängliche (Produkt-)Entwicklung gesteckt oder das Produkt, auf Grundlage der Idee des Gründers / der Gründer im stillen Kämmerlein weiterentwickelt oder fertig entwickelt. Vielmehr wird Kundin oder Kunde in den Entwicklungsprozess mit einbezogen und um Feedback gebeten. Lass den Kunden oder potenziellen Nutzer (im B2C den Endkunden) so früh wie nur möglich teilhaben, wenn Du Neues erschaffst. Bringe ihn ins Spiel und sammle sein wertvolles und i.d.R. unzensiertes Kundenfeedback ein.
Das spart gerade auf den ersten Metern einer Unternehmensgründung wertvolle personelle und finanzielle Ressourcen und bringt einen Perspektivwechsel in die Entwicklung. Das heißt: Durch ein MVP kannst Du die Verschwendung ohnehin schon knapper Güter vermeiden – ein Vorteil, der auch die Lean Startup Methode auszeichnet. Der Innovationsprozess ist kostengünstig und in gewisser Weise auch nahezu risikolos. Nimmst Du keine großen Summen in die Hand, sondern stellst Hypothesen auf, die Du peu à peu validieren kannst, ist das nicht teuer. Im Gegenteil!
Willst Du mehr Details dazu? Dann lies unseren Artikel zu Minimum Viable Product.
Auf dem heutigen Markt der Unsicherheit gewinnt derjenige, der am schnellsten lernt.
Build – Measure – Learn: So funktioniert Lean Startup
Lean Startup ist ein iteratives Modell, das auf einen wiederkehrenden Zyklus aus drei Arbeitsschritten setzt: (1) build – (2) measure – (3) learn. Mit diesem zyklischen Vorgehen sind kontinuierliche Feedbackschleifen verbunden, deren Durchlaufzeit möglichst gering ausfallen sollte.
Ziel ist es, die Ausgangssituation beständig zu optimieren, um schließlich das angepeilte Endergebnis immer konturierter zeichnen zu können. Der Prozess zielt darauf ab, ein marktfähiges Produkt, einen marktfähigen Service oder eine brennende Geschäftsidee zu entwickeln.
Schritt 1: Build - Bauen
Der erste Schritt von Lean Startup besteht darin, eine bestehende Idee umzusetzen. Die Vorstellung wird also „gebaut“. Ob es sich dabei um den Prototyp eines Produkts handelt, eine initiale Geschäftsidee oder ein konkretes Design – der erste realisierbare Output sollte im Sinne eines MVP möglichst einfach gehalten sein. Es klingt bizarr, aber so erzielst du schnell den größten Nutzen.
Aber gerade das ist die Herausforderung. Denn vor allem zu Beginn eines Entwicklungsprozesses ist vieles noch unklar:
- Was möchte die Kundin oder der Kunde überhaupt?
- Welche Anforderungen soll das Produkt erfüllen?
- Welche Dienstleistung ist gewünscht und wird angenommen?
- Und: wie und wo fange ich bloß an? Tipp: Egal, aber fang an!
Wer sich an dieser Stelle schon in Details verliert, die womöglich gar nicht benötigt werden, verschwendet wertvolle Ressourcen. Und noch einen Tipp: Philosophiert nicht herum und ahnt, was der Kunde benötigen könnte und entscheidet dann nach Bauchgefühl. Wenn Ihr auf der Suche nach Antworten seid dann werdet aktiv und fragt eure potenziellen Nutzer. Erzählt Ihnen von eurer Idee und eurem Problem, welches ihr zu lösen versucht. Rückschlüsse aus solchen Gesprächen helfen Euch definitiv weiter. Mehr zur Kundenentwicklung und Kundenfeedbacks einholen erfahrt Ihr in diesem Artikel.
Schritt 2: Measure - Messen:
Ob das gebaute Minimum Viable Product in die richtige Richtung geht, muss im nächsten Schritt ausgewertet werden. Dafür ist eine Messung notwendig, über deren wichtigste KPIs Du Dir bereits im Voraus – am besten beim Bauen – Gedanken machen solltest.
Ein Ansatzpunkt, um wichtige Kennzahlen rund um Deine Produktidee oder Dein Geschäftsmodell zu identifizieren, ist die Reise Deiner Kund:innen. Wie Du die Customer Journey und die Touchpoints mit Deinem Unternehmen abbilden kannst, liest Du in dem Magazinartikel Customer Touchpoint Analyse.
Wichtig ist auch beim Messen: Werde nicht zu ausführlich. Zu viele Daten und eine zu häufige Validierung führen nicht zum Ziel, sondern eröffnen nur eine Auswahl an Umwegen – die wiederum dem Best Case einer schnellen und nuancierten Weiterentwicklung entgegenstehen. Gleichzeitig ist es aber wichtig, wirklich relevante Daten in den Fokus zu rücken, um im nächsten Schritt zum Beispiel auch Hypothesen überprüfen zu können.
Schritt 3: Learn - Lernen:
In Schritt 3 werden die bisher gesammelten Informationen in Relation gesetzt und die Learnings festgehalten. Sie dienen als Ausgangsbasis für das weitere Vorgehen, das wiederum validiert oder widerlegt werden soll. Dieses Beispiel veranschaulicht den dritten Schritt noch einmal:
Unternehmen A hat den Prototyp (ein MVP) eines Bildungsportals erstellt. Angeboten werden ausgewählte, interaktive Lernspiele und Video-Clips. Nun misst und analysiert das Unternehmen das Nutzerverhalten:
Wie viele User nutzen Lernspiele?
Wie viele die Video-Sessions?
Gibt es Nutzer, die beide Optionen wahrnehmen? Wenn ja, wie viele?
Anhand der Analyseergebnisse und Deiner Rückschlüsse lässt sich nun das weitere Angebot anpassen. Wenn kaum Nutzer Lernspiele verwenden, muss dieser Zweig nicht weiter forciert werden. Greifen hingegen viele auf die Lernspiele zu, aber kaum jemand auf die Video-Session, lassen sich die Lernspiele weiter ausbauen. In weiteren Korrekturschleifen kann das Unternehmen nun sein Angebot noch detaillierter auf die Nutzer ausrichten (verspielte Gamification vs. seriöses Design, personalisierte Landingpage etc.). Parallel dazu können die Nutzer zu Ihren Erfahrungen mit dem MVP befragt werden. Vielleicht ergeben die Nutzerfeedbacks Aufschluss darauf, warum die Video-Sessions nicht genutzt werden. Das macht das gesamte System funktionsfähiger.
Der Vorteil: Durch die kleinschrittige Anpassung lassen sich nicht nur Hypothesen überprüfen. Gleichzeitig ist es möglich, auf die Wünsche von Kund:innen zu reagieren oder potenzielle Neukund:innen durch eine Anpassung des Angebots anzusprechen. Somit ist Lean Startup nicht nur für Unternehmensgründer eine Chance, kundenzentriert zu arbeiten. Auch Traditionsunternehmen und etablierte Firmen profitieren von der Methode und dem damit verbundenen durchgängigen Feedback.
Lean Validation Cheat Sheet
Nutze dieses einfache Cheat Sheet, um in Deinem gesamten Prozess von der Problem-Validierung bis hin zum Product-Market Fit die Übersicht zu behalten.
Es zeigt Dir dir grundsätzlichen Fragestellungen für das Lernen sowie die Tools und Optionen für das Bauen und Messen.
Das Ganze ist für Dich kostenfrei.
Iterativer Prozess: Lean Startup als Brückenkopf
Viele agile Wege führen zum Ziel. Das Besondere an Lean Startup ist die Verbindung von schneller Produktentwicklung und iterativem Prozess, was sich direkt auf die Wertschöpfung auswirkt. Somit schlägt die von Eric Ries entwickelte Methode eine Brücke zwischen Design Thinking und Scrum.
Während es bei einem Design Thinking Sprint vor allem um die zügige Realisierung eines Prototyps geht („build“), richtet Scrum den Fokus auf den iterativen Verbesserungsprozess („measure and learn“). Die nachfolgende Grafik macht das Prinzip hinter Lean Startup greifbar.
Das Feedback der Kunden ist manchmal schmerzhaft, aber immer gut.
Design Thinking, Lean Startup und Agile verschmelzen
Lean Startup verbindet beide Ansätze und bleibt dabei kleinschrittig. So bietet jeder Zyklus die Möglichkeit, noch zielgerichteter auf die Kund:innen sowie die Kundenwünsche einzugehen. Auch Marktveränderungen oder sich wandelnden Kundenbedürfnissen lässt sich mit der Lean Startup Methode schnell und effizient begegnen. So lassen sich Lernprozesse beim Durchlaufen einer neuen Schleife direkt umsetzen und abbilden.
Geschäftsmodell, Idee oder Veränderungen – wofür Lean Startup gut ist
Lean Startup birgt – richtig genutzt – für zahlreiche Branchen und Geschäftsmodelle eine Chance. Denn das Zyklus-Modell ist sowohl für Gründungsideen als auch für die Optimierung konkreter Geschäftszweige, Dienstleistungen oder Produkte nutzbar.
Zudem können – wie beschrieben – nicht nur Gründer und Start-ups von der Methode profitieren. Natürlich ist klar, dass Mittelständler und Konzerne nicht denselben Herausforderungen gegenüberstehen wie Start-ups. Während es frisch gegründeten Unternehmen häufig an Kapital fehlt, haben gewachsene Strukturen oft mit Innovationsstau, Betriebsblindheit, Silodenken und -Modelle und Change Management zu kämpfen. Aber um die Herausforderungen etwas abzuschwächen, zitiere ich gerne Peter Drucker der sagte: „the purpose of an organization is to enable ordinary human beings to do extraordinary things.“
Lean Startup bietet etablierten Unternehmen jedoch die Möglichkeit, zunächst einzelne Geschäftsprozesse oder Produkte durch einfache Anpassungen und iteratives Vorgehen verstärkt auf den Kunden bzw. die Kundin auszurichten. Start-ups profitieren hingegen personell und finanziell von der ressourcenschonenden Lean Startup Methode. Sie validieren oder invalidieren sehr schnell erste Ideen und sammeln so Daten. Die Treiber starken Wachstums sind Kundenzentrierung – Agilität – Datengetriebene Entscheidungen. Faktoren, die sich alle in Lean Startup wiederfinden und nicht nur in Meetings gepredigt, sondern in der Organisation gelebt und nach Kundenbedürfnissen ausgerichtet werden müssen.
Der Lean Startup Ansatz für mehr Feedback: Von Start-ups lernen
Natürlich hat Lean Startup auch seine Grenzen: Durch das „Quick and Dirty“ Vorgehen bei der Etablierung eines Minimum Viable Products rückt Akribie zunächst in den Hintergrund. Das muss zur Zielgruppe und zum Unternehmen passen. Dennoch eröffnet Lean Startup neue Perspektiven und – vor allem für den etablierten Mittelstand oder Konzerne – den Weg zu agile(re)m Arbeiten.
Die Lean Startup Methode ist also bei Weitem kein Konzept der hippen Startup Welt. Vielmehr bietet es auch im Mittelstands- und Konzern-Umfeld neue Möglichkeiten. Das erweist sich nicht nur in der Produktentwicklung, sondern auch bei der Optimierung eines bestehenden Angebots als nützlich. Der Vorteil: Wer Lean Startup anwendet, richtig misst und anschließend optimiert, kann das eigene Angebot optimal auf die Kund:innen ausrichten – und so kundenzentriert agieren. Das lässt früher oder später eine Skalierung zu.
Nachdem auch bei Workshops und Gesprächen in Unternehmen Fragen über die passende Literatur zu Lean Startup, agile Organisationsentwicklung (Stichwort: Agilität) und Customer Centricity auftauchte, möchte ich hier ein paar Buchempfehlungen nennen:
- Das Buch Lean Startup von Eric Ries
- Das Buch The Startup Way von Eric Ries
- Das Buch Exponentielle Organisationen von Salim Ismael (sehr zu empfehlen!)
- Das Buch Competitive Advantage of Customer Centricity von Sathit Parniangtong
FAQ - Weiterführende Fragen rund um Lean Startup
Der Begriff “Lean Startup” stammt aus den USA, wobei “Lean” mit “schlank” in die deutsche Sprache übersetzt werden kann. Mit Lean Startup Methoden lassen sich Unternehmen gründen, bestehende Organisationen agil weiterentwickeln oder Produkte mit Markt und Kunde zusammen entwickeln.
Der Fokus liegt nicht auf große Projektpläne, lange und aufwendige Meetingrunden mit viel PowerPoint-Slides, sondern vielmehr auf Learning-by-doing bestehend aus Experimente, ständigem Feedback und schneller Umsetzung.
Lean Startup setzt wie auch andere Agilitäts-Methoden bei allen Beteiligten in der Organisation ein Growth Mindset voraus. Was ein Growth Mindset ist, erfahrt ihr in dem Artikel Unternehmenswachstum.
Unternehmer und Innovatoren aller Art und Fachbereiches nutzen Lean Startup-Methoden, um schnell und kostengünstig die Realisierbarkeit von Produkten/Services zu vertesten. Diese Techniken werden mittlerweile auch in großen Unternehmen wie z. B. GE, BMW oder JPMorgan eingesetzt, um Produktentwicklungsprozesse und Abteilungsfunktionen neu zu definieren und agiler zu gestalten. Schlanke Start-up-Prinzipien werden von kundenzentrierten Gründern verwendet, um brillante Ideen in marktfähige Produkte zu verwandeln. Auch die deutsche Bundesregierung verwenden die Methoden von Lean Startup, um die Hürden der deutschen Bürokratie schnell und effektiv zu bewältigen.
Absolut, nur bei vielen Unternehmen noch nicht angekommen.
In einer Welt, die sich mit beispielloser Geschwindigkeit verändert, haben Unternehmen erkannt, dass sie mit einem sich entwickelnden Markt immer Schritt halten müssen. Die Prinzipien des unternehmerischen Managements lassen sich auf viele Sektoren und Unternehmen unterschiedlicher Größe anwenden. Obwohl die Methoden des Lean Startup in kleinen und jungen Unternehmen entwickelt wurden, ist der Prozess mindestens ebenso gut auf laufende Innovations- und Produktentwicklungsbemühungen in reifen Unternehmen anwendbar.
Zudem bringt Lean Startup auch den 100-prozentigen Kundenfokus mit und lässt in der Anwendung den Kunden in keinem Prozessschritt aus dem Auge.
Da Mittelstandsunternehmen oft noch ihre Organisation als Solches ins Zentrum stellen und nicht den Kunden, sind die Ansätze und Methoden sehr hilfreich, um konstant den Perspektivwechsel aufrechtzuerhalten.
In Mittelstandsunternehmen kann der Gewinnsprung durchaus höher sein, da der Weg zum Kunden durch weit mehr Verschwendung, Bürokratie und Distanz verschleiert werden kann als bei einem Start-up.
Für ein wachsendes Start-up-Unternehmen oder ein Projektteam eines Mittelstandsunternehmens bietet Lean Startup den Rahmen, um den Unternehmergeist angesichts des schnellen Wachstums aufrechtzuerhalten.
Gescheitert ist ein Lean Startup Projekt nur, wenn es nicht mit voller Überzeugung angepackt wird. Hierin liegt die große Chance, insbesondere für den etablierten Mittelstand.
Es ist viel einfacher, die Branchen aufzulisten, in denen Lean Startup nicht anwendbar ist. Denn: Es gibt keine.
Dein Unternehmen könnte in den Bereichen Technologie, Software, Maschinenbau, Gesundheitswesen, Energie, Management, Bauwesen, Konsumgüter tätig sein oder sich gerade etablieren wollen, das spielt keine Rolle. Jedes Unternehmen, das einem Kunden etwas von Wert liefert (und das wäre jedes Unternehmen), kann Lean Startup anwenden und in seine bestehenden Prozesse integrieren.
Verkürzt lässt sich antworten: Lean Startup eignet sich wohl für B2C-, wie auch für B2B-Unternehmen. Wichtig ist die richtige Anwendung der Methoden prozess- und abteilungsübergreifend.
Der einzige wirkliche Unterschied zwischen B2B und B2C in Bezug auf Lean Startup besteht darin, dass B2C aus dem Geschäftsmodell heraus typischerweise über einen größeren Kundenstamm zum Experimentieren, Messen und Optimieren des Nutzenversprechens (Value Proposition) verfügt.
Der einzige Grund, warum Lean Startup funktioniert, ist jedoch, dass es eine kleine Gruppe von Kunden zur Messung des Wertes einsetzt, d. h. wenn ich dieses Produkt baue, wird mein Kunde es dann kaufen? In ähnlicher Weise können Kund:innen sehr weit gefasst werden und vielleicht eine interne Abteilung oder Fokusgruppe innerhalb einer Organisation sein.
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